Автомойка или СТО: история одного выбора
Алексей продал квартиру в Подмосковье и получил 3.5 млн рублей. Решил открыть сервисный бизнес — но не мог выбрать между автомойкой на 3 поста и небольшим СТО (шиномонтаж + техобслуживание). Оба варианта требовали примерно одинаковых инвестиций, но финансовая модель радикально отличалась.
Ключевой вопрос
Автомойка: высокая проходимость (80-120 машин/день), низкий чек (400-800₽), зависимость от погоды и сезона.
СТО: низкая проходимость (15-25 машин/день), высокий чек (2,500-8,000₽), стабильная загрузка круглый год.
Что выгоднее? Давайте считать на калькуляторе.
СТО: низкая проходимость (15-25 машин/день), высокий чек (2,500-8,000₽), стабильная загрузка круглый год.
Что выгоднее? Давайте считать на калькуляторе.
Главная ошибка начинающих — выбирать бизнес по выручке, а не по рентабельности и окупаемости. Автомойка может делать 1.2 млн выручки, но иметь EBITDA margin 15%, а СТО — всего 800 тыс выручки с маржой 40%. Угадайте, кто заработает больше?
Кейс 1: Автомойка на 3 поста (Москва, ЗАО)
Алексей нашел помещение 180 м² на первой линии, недалеко от крупного ЖК. Проходимость — высокая, конкурентов в радиусе 500 метров нет. Инвестиции: 3.2 млн рублей.
Калькулятор автомойки
Калькулятор автомойки
Финансовая модель проекта
Входные параметры
3
14ч/день
95авто
650₽
26дн
Результаты расчета
Выручка в месяц1,606,500₽
EBITDA241,000₽
EBITDA margin15%
Чистая прибыль144,600₽
Окупаемость22 месяца
Реальные показатели автомойки в ЗАО Москвы, 2024 год
Структура инвестиций в автомойку на 3 поста
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Оборудование (порталы, пеногенераторы) | 1,200,000₽ | 38% |
| Ремонт и коммуникации (канализация, вода) | 850,000₽ | 27% |
| Депозит аренды (6 месяцев вперед) | 720,000₽ | 23% |
| Химия, расходники, оборотные средства | 280,000₽ | 9% |
| Юридические, разрешения, реклама на старте | 150,000₽ | 5% |
Критические факторы автомойки
Локация — это всё: Проходимость 95 машин/день возможна только на первой линии с хорошей видимостью. На второй линии будет 40-50 машин, и бизнес уже не окупится.
Сезонность: Зимой +30% к выручке (реагенты, грязь), летом -20% (дачи, отпуска). Учитывайте в кэш-фло.
Зарплаты: 2 мойщика на смену × 2 смены + администратор = 5 человек. ФОТ 450,000₽/мес — это 28% от выручки.
Сезонность: Зимой +30% к выручке (реагенты, грязь), летом -20% (дачи, отпуска). Учитывайте в кэш-фло.
Зарплаты: 2 мойщика на смену × 2 смены + администратор = 5 человек. ФОТ 450,000₽/мес — это 28% от выручки.
Структура расходов автомойки
Распределение ежемесячных операционных расходов 1,365,500₽
Кейс 2: Мини-СТО (шиномонтаж + техобслуживание)
Второй вариант — небольшое СТО на 2 поста в спальном районе. Помещение 120 м², не первая линия (подворотня), зато низкая аренда. Основные услуги: шиномонтаж, замена масла, тормозные колодки, подвеска. Инвестиции: 3.0 млн рублей.
Калькулятор СТО
Калькулятор СТО
Финансовая модель проекта
Входные параметры
2
12ч/день
18авто
4,200₽
26дн
Результаты расчета
Выручка в месяц1,965,600₽
EBITDA786,240₽
EBITDA margin40%
Чистая прибыль471,744₽
Окупаемость6.4 месяца
Реальные показатели мини-СТО в спальном районе Москвы, 2024 год
Структура инвестиций в мини-СТО (2 поста)
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Оборудование (подъемники, шиномонтаж, инструмент) | 1,400,000₽ | 47% |
| Ремонт помещения и коммуникации | 650,000₽ | 22% |
| Депозит аренды (4 месяца) | 240,000₽ | 8% |
| Запчасти и расходники (стартовый запас) | 520,000₽ | 17% |
| Юридические, лицензии, первая реклама | 190,000₽ | 6% |
Специфика СТО: квалификация мастеров
Автомойка работает на любых мойщиках (обучение 2 дня). СТО требует ОПЫТНЫХ автомехаников с зарплатой 80,000-120,000₽. Но их производительность в 3-4 раза выше — один хороший мастер делает 8-12 машин в день на чеке 4,000₽ = 32-48 тыс выручки/день.
Критично: Потеря ключевого мастера может снизить выручку на 40-50%. Нужен запасной мастер или сам владелец должен быть механиком.
Критично: Потеря ключевого мастера может снизить выручку на 40-50%. Нужен запасной мастер или сам владелец должен быть механиком.
Сравнительный анализ: автомойка vs СТО
Положим рядом две бизнес-модели и сравним ключевые показатели:
Автомойка vs СТО: финансовые показатели
| Метрика | Автомойка 3 поста | СТО 2 поста |
|---|---|---|
| Инвестиции | 3,200,000₽ | 3,000,000₽ |
| Выручка в месяц | 1,606,500₽ | 1,965,600₽ |
| EBITDA | 241,000₽ | 786,240₽ |
| EBITDA margin | 15% | 40% |
| Чистая прибыль/мес | 144,600₽ | 471,744₽ |
| Окупаемость | 22 месяца | 6.4 месяца |
| ROI годовой | 54% | 188% |
Сравнение ключевых показателей
Автомойка vs СТО: инвестиции, выручка, прибыль, окупаемость
Почему СТО выигрывает?
Высокая маржинальность услуг: Замена масла: себестоимость 800₽, цена 2,500₽ (маржа 68%). Шиномонтаж: себестоимость 50₽, цена 2,000₽ (маржа 97.5%).
Меньше операционных расходов: СТО не требует 280 тыс на воду/канализацию и 350 тыс на химию каждый месяц.
Но: СТО требует опытных мастеров и сложнее в управлении. Автомойка — более простой и понятный бизнес.
Меньше операционных расходов: СТО не требует 280 тыс на воду/канализацию и 350 тыс на химию каждый месяц.
Но: СТО требует опытных мастеров и сложнее в управлении. Автомойка — более простой и понятный бизнес.
Юнит-экономика: сколько приносит один клиент
Важнейшая метрика сервисного бизнеса — LTV клиента (Lifetime Value, пожизненная ценность). Один постоянный клиент СТО может принести в 10 раз больше денег, чем случайный клиент автомойки.
Расчет LTV клиента СТО
LTV = Средний чек × Количество визитов в год × Срок жизни клиентаГде:
Средний чек СТО= 4,200₽Визитов в год= 4 раза (ТО, шиномонтаж весна/осень, мелкий ремонт)Срок жизни клиента= 5 лет (при хорошем сервисе)Расчёт= 4,200₽ × 4 × 5LTV:84,000₽ с одного клиента за 5 лет
Расчет LTV клиента автомойки
LTV = Средний чек × Количество визитов в год × Срок жизни клиентаГде:
Средний чек автомойки= 650₽Визитов в год= 12 раз (раз в месяц)Срок жизни клиента= 2 года (высокая конкуренция, низкая лояльность)Расчёт= 650₽ × 12 × 2LTV:15,600₽ с одного клиента за 2 года
Сравнение юнит-экономики
| Метрика | Автомойка | СТО |
|---|---|---|
| Средний чек | 650₽ | 4,200₽ |
| Визитов в год | 12 | 4 |
| Годовая выручка с клиента | 7,800₽ | 16,800₽ |
| LTV (за весь срок жизни) | 15,600₽ | 84,000₽ |
| CAC (стоимость привлечения) | 200₽ | 1,500₽ |
| Коэффициент LTV/CAC | 78x | 56x |
Парадокс LTV/CAC
Автомойка имеет более высокий LTV/CAC (78x vs 56x), НО абсолютная LTV у СТО в 5.4 раза выше (84,000₽ vs 15,600₽). Это значит, что удержание клиентов СТО критически важно — потеря 10 клиентов = -840,000₽ потенциальной выручки за 5 лет.
Стратегия: СТО должно фокусироваться на качестве сервиса, а автомойка — на объёме и проходимости.
Стратегия: СТО должно фокусироваться на качестве сервиса, а автомойка — на объёме и проходимости.
Сезонность и динамика выручки
Оба бизнеса подвержены сезонности, но по-разному:
Сезонные колебания выручки
| Период | Автомойка | СТО |
|---|---|---|
| Январь-Февраль (зима) | +30% (реагенты) | +10% (аккумуляторы) |
| Март-Апрель (переобувка) | +20% (грязь) | +80% (шиномонтаж) |
| Май-Август (лето) | -20% (дачи) | -10% (отпуска) |
| Сентябрь-Октябрь (переобувка) | +10% (дожди) | +70% (шиномонтаж) |
| Ноябрь-Декабрь (предзимье) | +25% (снег, грязь) | +30% (подготовка к зиме) |
Динамика месячной выручки: автомойка vs СТО
Сезонные колебания выручки в течение года
Как управлять сезонностью?
Автомойка: Зимой накапливайте резервы для покрытия летнего провала. Вводите абонементы для удержания клиентов летом. Средняя выручка по году: 1,606,500₽.
СТО: Пики в марте-апреле и сентябре-октябре (шиномонтаж). В эти месяцы нанимайте временных помощников. Развивайте другие услуги для летнего периода (кондиционеры, диагностика перед поездкой). Средняя выручка: 1,965,600₽.
СТО: Пики в марте-апреле и сентябре-октябре (шиномонтаж). В эти месяцы нанимайте временных помощников. Развивайте другие услуги для летнего периода (кондиционеры, диагностика перед поездкой). Средняя выручка: 1,965,600₽.
1
Работа с калькулятором автосервиса
Перейдите в калькулятор автосервиса и введите параметры вашего проекта:
- Шаг 1: Выберите тип сервиса (автомойка, СТО, шиномонтаж, комбо)
- Шаг 2: Укажите количество постов и часы работы
- Шаг 3: Введите средний чек и ожидаемую проходимость (машин/день)
- Шаг 4: Калькулятор построит финансовую модель с учетом сезонности
Калькулятор автосервиса
Калькулятор автосервиса
Финансовая модель проекта
Входные параметры
СТО (комбо)
3
42авто
2,800₽
Результаты расчета
Выручка/мес3,057,600₽
EBITDA1,070,160₽
Чистая прибыль642,096₽
ROI годовой154%
Пример комбинированного формата: автомойка + шиномонтаж + мелкий ремонт
Комбо-формат: лучшее из двух миров
Самый выгодный вариант — гибридный сервис: автомойка + шиномонтаж + базовое ТО. Вы захватываете клиентов автомойкой (проходимость), а монетизируете через СТО (высокий чек). Инвестиции: 4.5-5 млн, но ROI 150-180% годовых.
Риски и подводные камни
Какие проблемы могут убить автосервисный бизнес в первый год:
Топ-5 рисков автосервисного бизнеса
| Риск | Автомойка | СТО |
|---|---|---|
| 1. Локация / проходимость | 🔴 Критично (80% успеха) | 🟡 Важно (50% успеха) |
| 2. Квалификация персонала | 🟢 Не критично | 🔴 Критично |
| 3. Конкуренция | 🔴 Высокая | 🟡 Средняя |
| 4. Сезонность | 🟡 Средняя (-20% летом) | 🟢 Низкая (пики компенсируют) |
| 5. Зависимость от ключевых людей | 🟢 Низкая | 🔴 Высокая (мастера) |
Реальный кейс провала
Автомойка на ул. Профсоюзной (Москва) открылась в подвале ТЦ. Инвестиции 3.8 млн, ожидали 80 машин/день. Реально получилось 25 машин/день — плохая видимость, неудобный заезд, конкуренты на первой линии в 200 метрах. Закрылись через 8 месяцев с убытком 2.1 млн рублей.
Урок: Для автомойки локация важнее оборудования. Лучше б/у порталы на первой линии, чем новые Karcher в подвале.
Урок: Для автомойки локация важнее оборудования. Лучше б/у порталы на первой линии, чем новые Karcher в подвале.
Выводы: что выбрать?
Ключевые выводы
- СТО выгоднее автомойки в 3.3 раза по чистой прибыли (472K vs 145K) и окупается в 3.4 раза быстрее (6.4 мес vs 22 мес)
- Автомойка — простой бизнес для новичков, но требует идеальной локации на первой линии. Без неё провал гарантирован
- СТО требует опытных мастеров, но даёт высокую маржу (40% EBITDA) и стабильную клиентскую базу
- LTV клиента СТО в 5.4 раза выше (84K vs 15.6K) — удержание клиентов критически важно
- Оптимально — комбо-формат (автомойка + шиномонтаж + ТО): проходимость автомойки + маржа СТО = ROI 150-180%
- Главный риск автомойки — локация, главный риск СТО — потеря ключевого мастера
Финальная рекомендация
Выбирайте автомойку, если: Есть идеальная локация на первой линии, вы новичок в бизнесе, готовы работать с низкой маржой на объёме.
Выбирайте СТО, если: Есть опытный мастер в команде (или вы сами механик), готовы строить долгосрочные отношения с клиентами, хотите высокую рентабельность.
Выбирайте комбо, если: Есть 4.5-5 млн инвестиций и хотите максимальный ROI. Но это сложнее в управлении.
Выбирайте СТО, если: Есть опытный мастер в команде (или вы сами механик), готовы строить долгосрочные отношения с клиентами, хотите высокую рентабельность.
Выбирайте комбо, если: Есть 4.5-5 млн инвестиций и хотите максимальный ROI. Но это сложнее в управлении.