Почему салон с 1000 клиентов может быть убыточным
Салон красоты "Эталон" обслуживал 1000 клиентов в месяц, но едва сводил концы с концами. В чем проблема? Клиенты приходили один раз и не возвращались. Расходы на привлечение съедали всю прибыль.
Концепция LTV
LTV (Lifetime Value) — это общая прибыль, которую клиент принесет за всё время сотрудничества. Не за один визит, а за все 12-24 месяца, пока он ваш клиент.
Открываем калькулятор салона красоты и разберемся, как правильно считать деньги с каждого клиента.
1
Базовые параметры салона
Пример: салон "Стиль" с 6 креслами (4 парикмахерских + 2 маникюрных) в спальном районе.
Мощность салона
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Кресел парикмахерских | 4 |
| Кресел маникюрных | 2 |
| Часы работы | 10:00 - 21:00 (11ч) |
| Рабочих дней в месяц | 28 |
| Всего часов в месяц | 308 часов |
2
Структура услуг и ценообразование
Структура услуг
| Услуга | Цена | Доля | Время |
|---|---|---|---|
| Стрижка женская | 1 800 ₽ | 40.0% | 45 мин |
| Окрашивание | 4 500 ₽ | 25.0% | 2.5 ч |
| Маникюр | 1 500 ₽ | 20.0% | 1 ч |
| Уход за волосами | 2 200 ₽ | 10.0% | 1 ч |
| Прочее | 1 000 ₽ | 5.0% | 30 мин |
Средний чек салона
Средний чек = Σ (Цена × Доля)Где:
Стрижка= 1,800₽ × 40% = 720₽Окрашивание= 4,500₽ × 25% = 1,125₽Маникюр= 1,500₽ × 20% = 300₽Прочие= 150₽Средний чек:2,295₽
3
Расчет LTV одного клиента
Теперь самое важное — сколько денег приносит один клиент за всё время?
Формула LTV
LTV = Средний чек × Частота визитов/мес × Период жизни клиентаГде:
Средний чек= 2,295₽Частота= 1.5 визита/мес(типично для салонов)Период жизни= 18 месяцев(средний retention)LTV клиента:61,965₽
Как определить период жизни клиента?
Калькулятор оценивает retention по косвенным данным:
- • Средняя загрузка кресел
- • Количество постоянных клиентов
- • Сезонность и колебания
4
CAC — стоимость привлечения
Теперь посчитаем CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного нового клиента.
Маркетинговые расходы
| Канал | Бюджет/мес | Доля |
|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 25 000 ₽ | 42.0% |
| Instagram/VK реклама | 20 000 ₽ | 33.0% |
| Листовки в районе | 8 000 ₽ | 13.0% |
| Акции и скидки | 7 000 ₽ | 12.0% |
Расчет CAC
CAC = Маркетинг бюджет / Новых клиентовГде:
Бюджет= 60,000₽/месНовых клиентов= 35/мес(из всех каналов)CAC:1,714₽
5
Золотое правило LTV/CAC
Теперь главная метрика юнит-экономики: соотношение LTV/CAC.
LTV/CAC = 61,965₽ / 1,714₽ = 36.1Соотношение LTV/CAC:36.1
Нормы индустрии
LTV/CAC < 3: ⚠️ Бизнес убыточный, привлечение слишком дорогое
LTV/CAC = 3-5: ✅ Нормально, но можно оптимизировать
LTV/CAC > 5: 🚀 Отлично, здоровая юнит-экономика
У салона "Стиль" LTV/CAC = 36.1 — исключительно хорошая модель! Каждый вложенный в маркетинг рубль возвращается в 36 раз.
LTV/CAC = 3-5: ✅ Нормально, но можно оптимизировать
LTV/CAC > 5: 🚀 Отлично, здоровая юнит-экономика
У салона "Стиль" LTV/CAC = 36.1 — исключительно хорошая модель! Каждый вложенный в маркетинг рубль возвращается в 36 раз.
Сравнение сценариев
| Сценарий | LTV | CAC | LTV/CAC | Оценка |
|---|---|---|---|---|
| Плохой retention (9 мес) | 30 983 ₽ | 1 714 ₽ | 18.1 | ✅ |
| Текущий (18 мес) | 61 965 ₽ | 1 714 ₽ | 36.1 | 🚀 |
| Дорогой маркетинг | 61 965 ₽ | 3 500 ₽ | 17.7 | ✅ |
| Идеальный (24 мес) | 82 620 ₽ | 1 714 ₽ | 48.2 | 🚀 |
Юнит-экономика мастера
Калькулятор поддерживает две схемы оплаты: 50/50 для самозанятых и оклад+% для штатных сотрудников.
Сравнение схем оплаты (на примере 1 мастера)
| Метрика | Схема 50/50 | Оклад + 30% |
|---|---|---|
| Выручка мастера | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ |
| Выплата мастеру | 125 000 ₽ | 115 000 ₽ |
| Доход салона | 125 000 ₽ | 135 000 ₽ |
| Страховые взносы | 0 ₽ | 34 500 ₽ |
| Чистый доход салона | 125 000 ₽ | 100 500 ₽ |
Какую схему выбрать?
50/50 с самозанятыми: выгодна при низкой загрузке (< 60%), нет страховых взносов
Оклад+%: выгодна при высокой загрузке (> 70%), больше контроля над мастерами
Оклад+%: выгодна при высокой загрузке (> 70%), больше контроля над мастерами
Точка безубыточности салона
BEP по количеству клиентов
BEP = Постоянные расходы / Contribution Margin на клиентаГде:
Постоянные= 380,000₽/мес(аренда, КУ, админ)Contribution= 1,147₽(чек минус переменные (материалы, схема оплаты))BEP клиентов/месяц:331 клиент
Анализ загрузки
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Макс. клиентов (100% загрузка) | 608/мес |
| Текущие клиенты (70% загрузка) | 426/мес |
| BEP клиентов | 331/мес |
| Запас прочности | +29% |
Интерпретация
Салону нужно обслужить минимум 331 клиента в месяц для безубыточности. При текущей загрузке 70% (426 клиентов) есть запас прочности 29% — комфортная ситуация.
Стратегии увеличения LTV
- Программа лояльности
Бонусы за каждый 5-й визит увеличивают retention с 18 до 22 месяцев → LTV +22% - Допродажи (upsell)
Предложение ухода при окрашивании поднимает средний чек с 2,295₽ до 2,650₽ → LTV +15% - Пакетные предложения
"5 процедур по цене 4" увеличивают частоту визитов с 1.5 до 1.8/мес → LTV +20% - Напоминания и ретаргетинг
SMS/email о времени визита снижают отток на 15% → retention +2.7 месяцев
Ключевые выводы
- LTV показывает прибыль от клиента за всё время, а не за один визит. Для салона "Стиль" LTV = 61,965₽
- CAC (стоимость привлечения) должна быть минимум в 3 раза меньше LTV
- Идеальное соотношение LTV/CAC > 5. У примера 36.1 — отличная юнит-экономика
- Схема 50/50 выгодна при загрузке < 60%, оклад+% выгоднее при загрузке > 70%
- Точка безубыточности салона = 331 клиент/мес при 6 креслах
- Увеличение retention на 4 месяца поднимает LTV на 22% без дополнительных затрат
Чек-лист работы с калькулятором
- ✅ LTV/CAC > 3? Если нет, пересмотрите маркетинговую стратегию
- ✅ Загрузка выше точки безубыточности? Нужен запас минимум 20%
- ✅ EBITDA margin > 20%? Норма для сервисного бизнеса
- ✅ Какая схема оплаты выгоднее при вашей загрузке?
- ✅ Можете ли увеличить retention программой лояльности?
Следующий шаг
Изучите оборачиваемость запасов в рознице — там разберём, как ускорить движение денег в товарном бизнесе.