Офлайн детский центр vs онлайн-школа: две модели EdTech
Анна — педагог с 10-летним стажем. Хочет открыть свой образовательный проект. Два варианта: детский центр развития (120 м², 80 детей) за 3.5 млн или онлайн-школа (курсы для школьников) за 800 тысяч. Что выгоднее?
Две противоположные бизнес-модели
Офлайн центр: Высокие инвестиции (3.5M), ограниченная масштабируемость (максимум 120 детей одновременно), но высокий средний чек (8,000-15,000₽/мес).
Онлайн-школа: Низкие инвестиции (800K), почти безграничная масштабируемость (тысячи учеников), но средний чек ниже (3,000-6,000₽/мес) и высокая конкуренция.
Чистая прибыль офлайн центра в первый год: 1.2 млн₽. Онлайн-школы: от -400 тыс (убыток) до +5 млн (если выстрелит маркетинг).
Онлайн-школа: Низкие инвестиции (800K), почти безграничная масштабируемость (тысячи учеников), но средний чек ниже (3,000-6,000₽/мес) и высокая конкуренция.
Чистая прибыль офлайн центра в первый год: 1.2 млн₽. Онлайн-школы: от -400 тыс (убыток) до +5 млн (если выстрелит маркетинг).
Главное отличие — предсказуемость vs потенциал. Офлайн центр — стабильный бизнес с понятной экономикой. Онлайн-школа — высокорискованный стартап с потенциалом масштабирования.
Кейс 1: Детский центр развития (офлайн)
Анна открывает детский центр в спальном районе Москвы. Помещение 120 м², 4 кабинета. Направления: подготовка к школе, английский, робототехника, творчество. Возраст: 4-12 лет.
Калькулятор детского центра
Калькулятор детского центра
Финансовая модель проекта
Входные параметры
120м²
4
85чел
9,500₽/мес
Результаты расчета
Выручка/мес807,500₽
EBITDA242,250₽
EBITDA margin30%
Чистая прибыль145,350₽
Окупаемость24 месяца
Реальные показатели детского центра, Москва, спальный район
Структура инвестиций в детский центр 120 м²
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Ремонт помещения (детский стиль) | 950,000₽ | 27% |
| Мебель и оборудование (парты, игрушки) | 680,000₽ | 19% |
| Депозит аренды (6 месяцев) | 900,000₽ | 26% |
| Маркетинг на старте (привлечение) | 520,000₽ | 15% |
| Согласования, лицензии, документы | 280,000₽ | 8% |
| Оборотные средства (2 месяца) | 170,000₽ | 5% |
Почему офлайн центр стабилен?
1. Локальная монополия: Центр обслуживает 3-5 км вокруг. Родители не повезут ребёнка через весь город. Если вы единственный хороший центр в районе — у вас 80% рынка.
2. Высокий Retention: Дети ходят годами (4-12 лет = 8 лет потенциально). LTV ученика = 9,500₽/мес × 36 месяцев = 342,000₽.
3. Сарафанное радио: CAC (стоимость привлечения) падает со временем. Первый год 6,000₽/ученик, через 3 года — 1,500₽ (все по рекомендациям).
Минусы: Ограничение роста (максимум 120 детей), зависимость от локации, высокие постоянные расходы (аренда 150K/мес).
2. Высокий Retention: Дети ходят годами (4-12 лет = 8 лет потенциально). LTV ученика = 9,500₽/мес × 36 месяцев = 342,000₽.
3. Сарафанное радио: CAC (стоимость привлечения) падает со временем. Первый год 6,000₽/ученик, через 3 года — 1,500₽ (все по рекомендациям).
Минусы: Ограничение роста (максимум 120 детей), зависимость от локации, высокие постоянные расходы (аренда 150K/мес).
Структура выручки детского центра
Распределение месячной выручки 807,500₽ по направлениям
Кейс 2: Онлайн-школа для школьников
Второй вариант — онлайн-школа с курсами по математике, физике, программированию для школьников 7-11 классов. Формат: записанные уроки + еженедельные вебинары + домашки с проверкой.
Калькулятор онлайн-школы
Калькулятор онлайн-школы
Финансовая модель проекта
Входные параметры
240чел
4,200₽/мес
3,800₽
15%/мес
Результаты расчета
Выручка/мес1,008,000₽
Маркетинг расходы-456,000₽
Операционные расходы-320,000₽
Чистая прибыль232,000₽
Unit-экономикаПрибыльна (LTV > CAC × 3)
Модель онлайн-школы после года работы (240 активных учеников)
Структура инвестиций в онлайн-школу
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Создание контента (съёмка курсов) | 350,000₽ | 44% |
| Разработка платформы (сайт, LMS) | 180,000₽ | 23% |
| Первая рекламная кампания | 150,000₽ | 19% |
| Юридические, документы, ИП/ООО | 60,000₽ | 8% |
| Оборотные средства | 60,000₽ | 8% |
Главный риск онлайн-школы
Высокий CAC и конкуренция: Стоимость привлечения ученика через таргет/контекст: 3,000-6,000₽. Конкуренция с Фоксфорд, Учи.ру, Skysmart — у них бюджеты в сотни миллионов.
Высокий Churn: Отток учеников 10-20% в месяц. Люди покупают курс, проходят 2 недели и бросают. Нужно постоянно привлекать новых.
Первый год обычно убыточный: Пока набираете аудиторию, тратите на маркетинг больше, чем зарабатываете. Прибыль начинается при 150-200 активных учениках.
Высокий Churn: Отток учеников 10-20% в месяц. Люди покупают курс, проходят 2 недели и бросают. Нужно постоянно привлекать новых.
Первый год обычно убыточный: Пока набираете аудиторию, тратите на маркетинг больше, чем зарабатываете. Прибыль начинается при 150-200 активных учениках.
Сравнительный анализ: офлайн vs онлайн
Детский центр vs Онлайн-школа: ключевые показатели
| Метрика | Офлайн центр | Онлайн-школа |
|---|---|---|
| Инвестиции на старте | 3,500,000₽ | 800,000₽ |
| Максимум учеников | 120 (физическое ограничение) | 10,000+ (масштабируемо) |
| Средний чек/мес | 9,500₽ | 4,200₽ |
| CAC (стоимость привлечения) | 6,000₽ → 1,500₽ | 3,800₽ (стабильно) |
| LTV (пожизненная ценность) | 342,000₽ | 29,400₽ |
| Churn rate (отток) | 5%/год | 15%/мес |
| Прибыль через 12 мес | 145,350₽/мес | 50K → 230K/мес |
| Окупаемость | 24 месяца | 12-18 месяцев |
Сравнение экономики: офлайн центр vs онлайн-школа
Инвестиции, выручка, расходы на маркетинг, прибыль (через 12 мес)
Парадокс EdTech
Онлайн-школа делает больше выручки (1M vs 808K), но тратит в 7 раз больше на маркетинг (456K vs 65K). В итоге прибыль выше, но риски гораздо выше.
Офлайн центр — предсказуемый бизнес. Набрали 80 детей — знаете точную прибыль на год вперёд. Онлайн-школа — стартап. Может выстрелить и делать 10-20 млн/мес, а может сливать бюджет впустую.
Офлайн центр — предсказуемый бизнес. Набрали 80 детей — знаете точную прибыль на год вперёд. Онлайн-школа — стартап. Может выстрелить и делать 10-20 млн/мес, а может сливать бюджет впустую.
Юнит-экономика: LTV vs CAC
Главная метрика любого образовательного проекта — соотношение LTV к CAC.
Расчёт LTV ученика офлайн центра
LTV = Средний чек × Средний срок обученияГде:
Средний чек= 9,500₽/месСредний срок обучения= 36 месяцев (3 года)Расчёт= 9,500 × 36LTV:342,000₽ с одного ученика
Расчёт LTV ученика онлайн-школы
LTV = Средний чек × (1 / Churn rate)Где:
Средний чек= 4,200₽/месChurn rate= 15%/мес (отток)Средний срок жизни ученика= 1 / 0.15 = 6.7 месяцевРасчёт= 4,200 × 6.7LTV:28,140₽ с одного ученика
Сравнение юнит-экономики
| Метрика | Офлайн | Онлайн |
|---|---|---|
| LTV (пожизненная ценность) | 342,000₽ | 28,140₽ |
| CAC (стоимость привлечения) | 6,000₽ (1-й год) | 3,800₽ |
| Коэффициент LTV/CAC | 57x | 7.4x |
| Рекомендуемый минимум | ✅ Отлично (>3) | ✅ Хорошо (>3) |
Правило LTV/CAC = 3
Для здоровой экономики нужно LTV минимум в 3 раза больше CAC. Офлайн центр: 342K / 6K = 57x — отлично. Онлайн-школа: 28K / 3.8K = 7.4x — хорошо.
Но офлайн CAC падает со временем (до 1,500₽ через 3 года), а онлайн остаётся высоким из-за конкуренции. Офлайн выигрывает по долгосрочной экономике.
Но офлайн CAC падает со временем (до 1,500₽ через 3 года), а онлайн остаётся высоким из-за конкуренции. Офлайн выигрывает по долгосрочной экономике.
Динамика роста: первые 12 месяцев
Как развивается каждая модель в первый год работы:
Динамика чистой прибыли: первые 12 месяцев
Как меняется прибыльность офлайн центра и онлайн-школы
Паттерны роста
Офлайн центр: Плавный рост. Набираете детей постепенно (5-10/мес). Выход в прибыль на 5-6 месяц. К концу года стабильные 145K/мес.
Онлайн-школа: Волатильный рост. Первые 4 месяца убыточны (настройка рекламы, создание контента). Потом резкий рост, если маркетинг выстрелил. Риск: может остаться убыточной, если реклама не работает.
Онлайн-школа: Волатильный рост. Первые 4 месяца убыточны (настройка рекламы, создание контента). Потом резкий рост, если маркетинг выстрелил. Риск: может остаться убыточной, если реклама не работает.
1
Работа с калькулятором образования
Используйте калькулятор образовательного проекта для расчёта вашей модели:
- Шаг 1: Выберите формат (офлайн центр или онлайн-школа)
- Шаг 2: Для офлайн: площадь, кабинеты, средний чек. Для онлайн: CAC, Churn, чек
- Шаг 3: Укажите количество учеников (текущее или планируемое)
- Шаг 4: Калькулятор рассчитает LTV, CAC, юнит-экономику, окупаемость
Критический параметр
Для онлайн-школы Churn rate — критичен. Разница между 10% и 20% оттока — это разница между прибылью и убытком. Удержание учеников важнее привлечения новых.
Способы снизить Churn: геймификация, личная обратная связь, чаты с кураторами, сертификаты.
Способы снизить Churn: геймификация, личная обратная связь, чаты с кураторами, сертификаты.
Ключевые выводы
Главное о выборе модели EdTech
- Офлайн центр — стабильный бизнес с инвестициями 3.5M, окупаемостью 24 мес, прибылью 145K/мес. Подходит для консервативных предпринимателей
- Онлайн-школа — рискованный стартап с инвестициями 800K, потенциальной прибылью 230K-500K/мес, но высоким риском провала
- LTV офлайн ученика в 12 раз выше (342K vs 28K), но масштаб онлайн безграничен (10,000+ учеников vs 120 максимум)
- Офлайн центр выходит в прибыль на 5-6 месяц плавно. Онлайн-школа убыточна 4-6 месяцев, потом резкий рост или провал
- Ключевая метрика офлайна — локация и репутация. Онлайна — CAC, Churn rate, unit-экономика
- Гибридная модель оптимальна: офлайн центр + онлайн-курсы для масштабирования