Почему полки ломятся от товара, а денег нет
Магазин "У дома" закупил товара на 2 млн₽. Полки полные, ассортимент широкий. Но платить аренду нечем — все деньги "заморожены" в запасах, которые продаются медленно.
Проблема мертвого капитала
Каждый рубль в запасах — это рубль, который не работает. Чем быстрее товар продается и превращается обратно в деньги, тем эффективнее бизнес.
Открываем Retail калькулятор и научимся управлять оборачиваемостью запасов.
1
Параметры трафика и конверсии
Пример: продуктовый магазин "У дома" в спальном районе.
Входные параметры магазина
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Проходимость | 800 чел/день |
| Конверсия | 12% |
| Покупок в день | 96 |
| Средний чек | 650₽ |
| Дневная выручка | 62,400₽ |
| Месячная выручка | 1,872,000₽ |
От трафика к выручке
Выручка = Проходимость × Конверсия × Средний чек × ДниГде:
Трафик= 800 чел/деньКонверсия= 12%(96 покупок)Чек= 650₽Дней= 30Месячная выручка:1,872,000₽
2
Категорийный микс товаров
Retail калькулятор требует разбивки по категориям — у каждой своя оборачиваемость.
Структура ассортимента
| Категория | Доля выручки | Маржа | DIO (дни) | Обор-сть/год |
|---|---|---|---|---|
| Свежие продукты | 35.0% | 25.0% | 3 | 122 |
| Бакалея | 30.0% | 22.0% | 30 | 12 |
| Напитки | 20.0% | 28.0% | 15 | 24 |
| Непродовольственные | 15.0% | 35.0% | 45 | 8 |
DIO - что это?
DIO (Days Inventory Outstanding) — количество дней, за которое товар продается.
Свежие продукты: DIO = 3 дня (продаются быстро)
Бакалея: DIO = 30 дней (медленнее)
Свежие продукты: DIO = 3 дня (продаются быстро)
Бакалея: DIO = 30 дней (медленнее)
3
Оборачиваемость по категориям
Главная метрика эффективности запасов — сколько раз в год товар "оборачивается".
Расчет оборачиваемости
Оборачиваемость = 365 / DIOГде:
Свежие= 365 / 3 = 122 раза в год(каждые 3 дня)Бакалея= 365 / 30 = 12 раз в год(раз в месяц)Напитки= 365 / 15 = 24 раза(раз в 2 недели)Норма для продуктовой розницы
Оборачиваемость > 12 раз/год — хорошо
< 6 раз/год — плохо, товар "залеживается"
У магазина "У дома" взвешенная оборачиваемость: 18 раз/год — отличный показатель!
< 6 раз/год — плохо, товар "залеживается"
У магазина "У дома" взвешенная оборачиваемость: 18 раз/год — отличный показатель!
Сравнение с бенчмарками
| Категория | Ваш магазин | Рынок | Статус |
|---|---|---|---|
| Свежие | 122 раз | 100-150 | ✅ |
| Бакалея | 12 раз | 10-15 | ✅ |
| Напитки | 24 раза | 20-30 | ✅ |
| Непрод. | 8 раз | 6-12 | ⚠️ |
4
Связь с Cash Flow
Почему оборачиваемость критична? Она напрямую влияет на оборотный капитал— деньги, замороженные в бизнесе.
Оборотный капитал
NWC = Запасы + Дебиторка - КредиторкаГде:
Запасы= 520,000₽(товар на складе)Дебиторка= 0₽(розница — сразу оплата)Кредиторка= 180,000₽(долг поставщикам)Оборотный капитал (NWC):340,000₽
Что будет, если ускорить оборачиваемость с 18 до 24 раз в год (DIO снизится с 20 до 15 дней)?
Эффект ускорения оборачиваемости
| Сценарий | DIO дней | Запасы | NWC | Высвобождено |
|---|---|---|---|---|
| Текущий | 20 | 520 000 ₽ | 340 000 ₽ | 0 ₽ |
| Улучшенный | 15 | 390 000 ₽ | 210 000 ₽ | 130 000 ₽ |
Высвобождение 130,000₽
Ускорив оборачиваемость на 33%, вы высвобождаете 130,000₽ живых денег. Эти деньги можно использовать для расширения или погашения кредита.
5
Wastage — потери и списания
Скоропортящиеся товары требуют особого внимания. Калькулятор учитывает wastage — процент списаний.
Списания по категориям
| Категория | Wastage % | Потери/мес | Потери/год |
|---|---|---|---|
| Свежие продукты | 2.0% | 13 104 ₽ | 157 248 ₽ |
| Бакалея | 0.5% | 2 808 ₽ | 33 696 ₽ |
| Напитки | 1.0% | 3 744 ₽ | 44 928 ₽ |
| Цветы (если есть) | 18.0% | 0 ₽ | 0 ₽ |
Контроль списаний критичен
Ваши текущие списания: 19,656₽/мес = 235,872₽/год. Это 2.1% от COGS — в пределах нормы.
Если wastage вырастет до 4%, годовые потери составят 471 тыс₽ — вся чистая прибыль!
Если wastage вырастет до 4%, годовые потери составят 471 тыс₽ — вся чистая прибыль!
GMROI — отдача на инвестиции в запасы
GMROI (Gross Margin Return on Investment) показывает, сколько валовой прибыли приносит каждый рубль в запасах.
Формула GMROI
GMROI = Валовая прибыль / Средний запасГде:
Валовая прибыль/год= 5,443,200₽Средний запас= 520,000₽GMROI:10.47
Интерпретация GMROI
GMROI > 1.5 — хорошо
< 1.0 — плохо, запасы неэффективны
У вас GMROI = 10.47 — каждый рубль в запасах зарабатывает 10.47₽ маржи в год! Отлично.
< 1.0 — плохо, запасы неэффективны
У вас GMROI = 10.47 — каждый рубль в запасах зарабатывает 10.47₽ маржи в год! Отлично.
Точка безубыточности в транзакциях
BEP чеков = Постоянные расходы / Contribution margin на чекГде:
Постоянные= 620,000₽/мес(аренда, ФОТ, КУ)Contribution= 195₽/чек(чек минус переменные)Рабочих дней= 30BEP:106 чеков/день
Текущая ситуация vs BEP
| Метрика | Текущее | BEP | Разница |
|---|---|---|---|
| Чеков/день | 96 | 106 | -10 ⚠️ |
| Проходимость нужна | 800 | 883 | -83 |
Дефицит 10 чеков/день
Магазин пока не достиг безубыточности. Нужно либо:
- • Увеличить конверсию с 12% до 13.3% (+1.3%)
- • Увеличить средний чек с 650₽ до 720₽ (+70₽)
- • Увеличить трафик с 800 до 883 человек (+83)
Стратегии оптимизации
Сценарии улучшений
| Стратегия | Эффект | EBITDA/мес |
|---|---|---|
| Базовый | - | -12 800 ₽ |
| Увеличить чек до 720₽ | +11% | 89 440 ₽ |
| Ускорить оборачиваемость DIO→15 | Высвободить 130k | 32 600 ₽ |
| Снизить wastage до 1.5% | Экономия 11k/мес | -1 800 ₽ |
| Все изменения | Комплексно | 167 520 ₽ |
Ключевые выводы
- Оборачиваемость показывает, как быстро товар превращается обратно в деньги. Норма для продуктов > 12 раз/год
- DIO (Days Inventory Outstanding) — количество дней, за которое продается товар
- Ускорение оборачиваемости с 18 до 24 раз/год высвобождает 130,000₽ оборотного капитала
- GMROI > 1.5 показывает эффективность вложений в запасы. У примера GMROI = 10.47 — отлично
- Wastage (списания) критичны для свежих категорий. Контроль на уровне 2% спасает 240k₽/год
- Точка безубыточности магазина = 106 чеков/день при среднем чеке 650₽
Следующий шаг
Теперь изучите ROI и Payback вендинга vs автосервиса — там сравним модели быстрой и медленной окупаемости.