800 тысяч vs 2.5 млн: разные бизнес-модели
Олег хочет открыть продуктовый бизнес. Два варианта: киоск 8 м² у метро за 800 тысяч или магазин у дома 40 м² за 2.5 млн. Интуитивно кажется — магазин выгоднее: больше ассортимент, больше выручка. Но реальные цифры показывают другое.
Парадокс малого ритейла
Киоск 8 м² у метро Тульская (Москва) делает выручку 1.2 млн/мес при инвестициях 800K.
Магазин 40 м² в жилом доме — выручка 1.8 млн/мес при инвестициях 2.5 млн.
ROI киоска: 108% годовых. ROI магазина: 43% годовых.
Киоск окупается за 11 месяцев, магазин за 28 месяцев. Почему так?
Магазин 40 м² в жилом доме — выручка 1.8 млн/мес при инвестициях 2.5 млн.
ROI киоска: 108% годовых. ROI магазина: 43% годовых.
Киоск окупается за 11 месяцев, магазин за 28 месяцев. Почему так?
Ответ в проходимости и операционных расходах. Киоск у метро получает 2,000-3,500 человек проходимости в день. Магазин у дома — 300-600. Но у киоска гораздо ниже аренда, зарплаты, коммунальные платежи.
Кейс 1: Киоск у метро (8 м²)
Олег нашел место у метро Тульская, выход к автобусным остановкам. Проходимость утром и вечером — 3,200 человек в час. Формат: сигареты, напитки, снэки, кофе с собой.
Калькулятор киоска
Калькулятор киоска
Финансовая модель проекта
Входные параметры
8м²
2,800чел/день
12%
180₽
Результаты расчета
Покупателей/день336 чел
Выручка/мес1,814,400₽
EBITDA290,304₽
Чистая прибыль174,182₽
Окупаемость4.6 месяца
Реальные показатели киоска у метро Тульская, Москва, 2024
Структура инвестиций в киоск 8 м²
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Конструкция киоска (модульная) | 380,000₽ | 48% |
| Оборудование (холодильники, кофемашина) | 180,000₽ | 23% |
| Депозит аренды (3 месяца) | 120,000₽ | 15% |
| Первая закупка товара | 85,000₽ | 11% |
| Оформление документов, касса | 35,000₽ | 4% |
Почему киоск у метро выгоден?
1. Огромная проходимость: 2,000-4,000 чел/день. Даже при конверсии 8-12% это 240-400 покупок ежедневно.
2. Импульсные покупки: Сигареты, кофе, вода — товары спонтанного спроса. Люди покупают «на ходу».
3. Низкие операционные расходы: Один продавец на смену, маленькая аренда (40K/мес), минимальные коммунальные.
Минусы: Зависимость от локации (если метро закроют на ремонт — провал), маленький ассортимент, холод зимой/жара летом.
2. Импульсные покупки: Сигареты, кофе, вода — товары спонтанного спроса. Люди покупают «на ходу».
3. Низкие операционные расходы: Один продавец на смену, маленькая аренда (40K/мес), минимальные коммунальные.
Минусы: Зависимость от локации (если метро закроют на ремонт — провал), маленький ассортимент, холод зимой/жара летом.
Кейс 2: Магазин у дома (40 м²)
Второй вариант — магазин «у дома» в жилом массиве. Площадь 40 м², широкий ассортимент, работает до 23:00. Проходимость: 450 человек в день (жильцы дома и соседних домов).
Калькулятор магазина
Калькулятор магазина
Финансовая модель проекта
Входные параметры
40м²
450чел/день
35%
520₽
Результаты расчета
Покупателей/день158 чел
Выручка/мес2,464,800₽
EBITDA296,976₽
Чистая прибыль178,186₽
Окупаемость14 месяцев
Реальные показатели магазина у дома, спальный район Москвы
Структура инвестиций в магазин 40 м²
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Ремонт и оборудование торгового зала | 850,000₽ | 34% |
| Холодильное оборудование | 420,000₽ | 17% |
| Депозит аренды (6 месяцев) | 480,000₽ | 19% |
| Первая закупка товара (широкий ассортимент) | 580,000₽ | 23% |
| Касса, стеллажи, оформление | 170,000₽ | 7% |
Подводные камни магазина у дома
Ограниченная проходимость: Магазин обслуживает 3-5 домов (2,000-3,500 жителей). Если рядом откроется конкурент или «Пятёрочка» — выручка упадёт на 40-60%.
Высокие операционные расходы: Нужны минимум 2-3 продавца (смены), аренда 80K/мес, коммунальные 25K/мес, большой ассортимент = большая закупка.
Списания и просрочка: Широкий ассортимент означает, что часть товара не продастся вовремя. Потери 3-5% от выручки на списания.
Высокие операционные расходы: Нужны минимум 2-3 продавца (смены), аренда 80K/мес, коммунальные 25K/мес, большой ассортимент = большая закупка.
Списания и просрочка: Широкий ассортимент означает, что часть товара не продастся вовремя. Потери 3-5% от выручки на списания.
Сравнительный анализ: киоск vs магазин
Киоск у метро vs Магазин у дома: ключевые показатели
| Метрика | Киоск 8 м² | Магазин 40 м² |
|---|---|---|
| Инвестиции | 800,000₽ | 2,500,000₽ |
| Проходимость/день | 2,800 чел | 450 чел |
| Конверсия | 12% | 35% |
| Средний чек | 180₽ | 520₽ |
| Выручка/мес | 1,814,400₽ | 2,464,800₽ |
| Чистая прибыль/мес | 174,182₽ | 178,186₽ |
| Окупаемость | 4.6 месяца | 14 месяцев |
| ROI годовой | 261% | 85% |
Сравнение экономики: киоск vs магазин
Инвестиции, выручка, прибыль и окупаемость
Парадокс прибыли
Магазин делает выручку на 36% больше (2.46 млн vs 1.81 млн), но чистая прибыль почти одинаковая (178K vs 174K). Почему?
У магазина гораздо выше операционные расходы:
• Аренда: 80K vs 40K
• ФОТ (зарплаты): 180K vs 75K
• Коммунальные: 25K vs 8K
• Списания: 5% vs 2%
В итоге EBITDA margin магазина 12%, киоска — 16%. При в 3 раза меньших инвестициях!
У магазина гораздо выше операционные расходы:
• Аренда: 80K vs 40K
• ФОТ (зарплаты): 180K vs 75K
• Коммунальные: 25K vs 8K
• Списания: 5% vs 2%
В итоге EBITDA margin магазина 12%, киоска — 16%. При в 3 раза меньших инвестициях!
Ассортиментная стратегия
Главное отличие форматов — ассортимент и маржинальность.
Структура ассортимента и маржинальность
| Категория товаров | Киоск (доля) | Магазин (доля) | Маржа |
|---|---|---|---|
| Сигареты | 35% | 5% | 8-12% |
| Напитки (вода, соки, газировка) | 25% | 15% | 25-35% |
| Кофе с собой | 15% | — | 70-80% |
| Снэки (чипсы, шоколад) | 20% | 10% | 30-40% |
| Продукты (молоко, хлеб, яйца) | 5% | 50% | 15-25% |
| Алкоголь | — | 20% | 20-30% |
Золотое правило киоска
Киоск у метро строится на высокомаржинальных категориях с быстрой оборачиваемостью. Кофе — маржа 75%, продаётся 80-120 стаканов в день. Сигареты — маржа низкая (10%), но огромный спрос (трафик-драйвер).
Магазин у дома работает на частоте визитов и среднем чеке. Люди покупают продукты на 500-800₽ каждые 2-3 дня. Маржа ниже, но чек в 3 раза выше.
Магазин у дома работает на частоте визитов и среднем чеке. Люди покупают продукты на 500-800₽ каждые 2-3 дня. Маржа ниже, но чек в 3 раза выше.
Сезонность и динамика продаж
Оба формата подвержены сезонности, но по-разному:
Сезонные колебания выручки
| Период | Киоск | Магазин |
|---|---|---|
| Январь-Февраль | -15% (холод, меньше людей) | +5% (новогодние) |
| Март-Май | +10% (весна, активность) | ±0% (стабильно) |
| Июнь-Август | -25% (отпуска, дачи) | -15% (отпуска) |
| Сентябрь-Ноябрь | +15% (осень, возврат) | +10% (сезон заготовок) |
| Декабрь | +20% (праздники) | +25% (новогодний ажиотаж) |
Динамика месячной выручки: киоск vs магазин
Сезонные колебания в течение года
Как сгладить сезонность?
Киоск: Летом добавьте мороженое, холодные напитки, квас. Зимой — горячий чай, кофе, выпечка. Резерв с весны/осени должен покрыть летний провал.
Магазин: Меньше подвержен сезонности, т.к. люди покупают продукты круглый год. Но летом делайте акции, чтобы удержать клиентов, которые уехали на дачи.
Магазин: Меньше подвержен сезонности, т.к. люди покупают продукты круглый год. Но летом делайте акции, чтобы удержать клиентов, которые уехали на дачи.
1
Работа с калькуляторами
Для киоска используйте калькулятор киоска, для магазина — калькулятор розничного магазина.
- Шаг 1: Укажите площадь торговой точки
- Шаг 2: Введите проходимость (людей в день) — критический параметр!
- Шаг 3: Оцените конверсию (для киоска 8-15%, для магазина 25-40%)
- Шаг 4: Средний чек зависит от ассортимента (киоск 150-250₽, магазин 400-700₽)
- Шаг 5: Калькулятор покажет выручку, прибыль, окупаемость
Главный риск — переоценка проходимости
80% киосков проваливаются из-за неправильной оценки проходимости. Не берите цифры «на глаз». Посчитайте реально: стойте с счётчиком 2-3 дня в разное время.
Разница между проходимостью 2,500 и 1,800 чел/день — это разница между прибылью и убытком.
Разница между проходимостью 2,500 и 1,800 чел/день — это разница между прибылью и убытком.
Ключевые выводы
Главное о киоске vs магазине
- Киоск окупается в 3 раза быстрее магазина (4.6 мес vs 14 мес) при в 3 раза меньших инвестициях (800K vs 2.5M)
- ROI киоска 261% годовых, магазина 85% — киоск эффективнее, но рискованнее (зависимость от одной локации)
- Главный фактор киоска — проходимость. Нужно минимум 2,000 чел/день. Меньше — бизнес не окупится
- Магазин стабильнее: обслуживает постоянных жильцов района, не зависит от одного места
- Киоск строится на высокомаржинальных товарах (кофе 75%, снэки 35%). Магазин — на частоте визитов и объёме
- Летняя сезонность критична для киоска (-25%), магазин просаживается меньше (-15%)