Две истории продажи: успех и провал
История Дмитрия: 3 месяца и 8 млн
Дмитрий продал свою кофейню за 8 миллионов рублей всего за 3 месяца. Покупатель заплатил наличными, сделка прошла гладко, без споров и доплат.
✓ Что он сделал правильно:
- • Готовился 6 месяцев: собрал все документы
- • Привёл финансы в порядок (бухгалтерия в 1С)
- • Автоматизировал бизнес (работал без него)
- • Честно раскрыл все проблемы покупателю
История Сергея: 1.5 года мучений и -2 млн
Сергей пытался продать салон красоты 1.5 года. В итоге продал на 2 млн дешевле запланированного. Покупатель нашёл скрытые долги и заставил переделать договор.
✗ Что он сделал неправильно:
- • Не собрал документы (договоры потерялись)
- • Скрыл кредит в 1.8 млн от учредителя
- • Зарплаты в конвертах (нет подтверждения прибыли)
- • Аренда на физлицо, а не на ИП
Разница — подготовка
В этой статье — полное практическое руководство по продаже малого бизнеса: от подготовки до передачи ключей. Все примеры — из реальных сделок с кофейнями, салонами, ресторанами, вендингом и автомойками.
Почему важна правильная подготовка к продаже
Многие предприниматели думают: "Просто выставлю бизнес на продажу, кто-то купит". Реальность жёстче: только 1 из 5 выставленных бизнесов продаётся в первый год. Остальные либо снимают с продажи, либо сбрасывают цену на 40-50%.
Статистика продажи малого бизнеса в России
Сколько времени занимает продажа при разном уровне подготовки
Что даёт подготовка:
Выше цена
Прозрачный бизнес с документами продаётся на 20-30% дороже "серого"
Быстрее продажа
Сделка закрывается за 3-6 месяцев вместо 1-2 лет
Меньше рисков
Никаких сюрпризов при проверке, нет торга после подписания
Временная шкала: когда начинать готовиться
Оптимальный срок подготовки к продаже — 6-12 месяцев. Это даст время привести в порядок документы, финансы и операционку без спешки.
Подготовка документов и финансов
Сбор договоров, приведение бухгалтерии в порядок, легализация зарплат, автоматизация
Оценка и поиск покупателя
Оценка бизнеса, подготовка презентации, размещение объявлений, первые переговоры
Due Diligence и переговоры
Проверка покупателем, согласование условий, юридическое оформление
Сделка и передача бизнеса
Подписание договора, получение денег, передача активов, обучение нового владельца
Срочная продажа = минус 40-50% к цене
Этап 1: Подготовка бизнеса к продаже (6-12 месяцев)
Цель этапа — сделать ваш бизнес привлекательным и прозрачным для покупателя. Чем меньше "скелетов в шкафу", тем выше цена и быстрее сделка.
1. Приведите в порядок документы
| Документ | Почему важно | Что сделать |
|---|---|---|
| Договор аренды | Основа бизнеса | Переоформите на ИП/ООО (не на физлицо!). Продлите на 3-5 лет |
| Договоры с поставщиками | Гарантия поставок | Соберите все договоры, убедитесь что переуступаемые |
| Трудовые договоры | Легальность персонала | Оформите всех официально, хотя бы за 6 мес до продажи |
| Лицензии/разрешения | Легальность деятельности | Проверьте сроки, продлите если нужно |
| Договоры на оборудование | Право собственности | Соберите чеки, акты, договоры купли-продажи/лизинга |
2. Наведите порядок в финансах
Что должен увидеть покупатель:
- Белая бухгалтерия: всё в 1С, сдаём отчётность вовремя
- Официальные зарплаты: хотя бы МРОТ + премии белые
- Прозрачный cash flow: откуда деньги пришли, куда ушли
- Нет задолженностей: по налогам, взносам, поставщикам
Как легализовать 'серую' выручку
• Переведите 50-70% выручки через кассу
• Поднимите официальные зарплаты до 70% от реальных
• Покупатель оценивает бизнес по официальным цифрам, а не словам
3. Автоматизируйте бизнес (минимизируйте себя)
Покупатель хочет купить систему, которая работает без вас. Если бизнес завязан на владельце — цена падает на 30-40%.
✓ Что нужно сделать:
- • Назначьте управляющего (не вы!)
- • Пропишите все процессы в регламентах
- • Внедрите CRM (хотя бы простую)
- • Покажите, что бизнес работает без вашего участия
✗ Что отпугивает:
- • "Я сам всё делаю, без меня развалится"
- • Клиенты знают только владельца
- • Нет документированных процессов
- • Владелец = единственный администратор
4. Покажите рост и потенциал
Покупатели платят не за "сейчас", а за будущее. Покажите, что бизнес растёт:
- Выручка растёт последние 6-12 месяцев (даже на 5-10%)
- Клиентская база расширяется (подключите CRM, покажите статистику)
- Есть идеи для роста (новые услуги, локации, партнёрства)
Этап 2: Полный чек-лист документов для продажи
Это список документов, которые 100% попросит любой серьёзный покупатель. Подготовьте их заранее — это ускорит сделку в 2-3 раза.
Юридические документы
ИП:
- ☐ Свидетельство о регистрации ИП (ОГРНИП)
- ☐ ИНН
- ☐ Выписка из ЕГРИП (свежая, до 30 дней)
- ☐ Уведомление о применяемой системе налогообложения
ООО:
- ☐ Устав
- ☐ Свидетельство о регистрации (ОГРН)
- ☐ Выписка из ЕГРЮЛ (свежая)
- ☐ Протоколы собраний учредителей
- ☐ Список участников с долями
Финансовые документы
- ☐ Бухгалтерский баланс (последние 2-3 года)
- ☐ Отчёты о прибылях и убытках (П&L)
- ☐ Cash Flow Statement (движение денежных средств)
- ☐ Налоговые декларации (последние 3 года)
- ☐ Справки об отсутствии задолженностей (ФНС, ПФР, ФСС)
- ☐ Выписки по расчётным счетам (последние 12 месяцев)
- ☐ Кредитные договоры (если есть)
Операционные документы
Помещение:
- ☐ Договор аренды (+ доп.соглашения)
- ☐ Согласие арендодателя на переуступку
- ☐ Свидетельство о собственности (если своё)
Персонал:
- ☐ Трудовые договоры со всеми сотрудниками
- ☐ Штатное расписание
- ☐ Должностные инструкции
Поставщики:
- ☐ Договоры с ключевыми поставщиками
- ☐ Прайс-листы, условия поставок
- ☐ Контакты представителей
Активы:
- ☐ Опись оборудования с балансовой стоимостью
- ☐ Договоры купли-продажи/лизинга
- ☐ Акты ввода в эксплуатацию
Разрешительные документы (зависит от отрасли)
Общепит (кафе, рестораны):
- ☐ Санитарно-эпидемиологическое заключение
- ☐ Разрешение на продажу алкоголя (если есть)
- ☐ Договоры на вывоз мусора, дезинфекцию
Салоны красоты:
- ☐ Медкнижки мастеров
- ☐ Сертификаты на косметику
- ☐ Договор на утилизацию медотходов
Автомойки:
- ☐ Договор на водоснабжение/канализацию
- ☐ Экологические разрешения
- ☐ Пожарная безопасность
Образование:
- ☐ Лицензия на образовательную деятельность
- ☐ Образовательные программы
- ☐ Договоры с преподавателями
Совет: создайте Data Room
Этап 3: Оценка бизнеса — определяем справедливую цену
Правильная оценка — это баланс между вашими ожиданиями и реальностью рынка. Завышенная цена = бизнес не продастся. Заниженная = вы потеряете деньги.
Метод 1: EBITDA × Мультипликатор
Самый популярный
Кофейни, салоны: 3-4x
Рестораны: 2.5-3.5x
Вендинг: 2.5-3x
Автомойки: 3-3.5x
Метод 2: Срок окупаемости
Упрощённый
Цена = Чистая прибыль × (2.5-4 года)
Покупатель хочет окупить за 2.5-4 года
Метод 3: Рыночные аналоги
Сравнительный
Посмотрите цены продажи похожих бизнесов на Avito, специализированных площадках
Примеры оценки по отраслям:
Кофейня: точка в бизнес-центре
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
Реальная сделка: продано за 5.5 млн, срок продажи 4 месяца
Салон красоты: премиум-сегмент
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
Средний срок продажи салонов: 5-7 месяцев
Вендинговая сеть: 20 автоматов
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
Вендинг продаётся быстрее всего: 2-4 месяца
Корректировки цены
• Долгосрочная аренда (5+ лет)
• Стабильная клиентская база (база в CRM)
• Бизнес работает без владельца
• Рост выручки последние 12 мес
Снижают цену (-20-40%):
• Короткая аренда (меньше 1 года)
• Серая бухгалтерия
• Бизнес завязан на владельце
• Падение выручки
Этап 4: Поиск покупателя — где искать и как
Есть два типа покупателей: стратегические (хотят расширить свой бизнес) и инвесторы (покупают для дохода). Каждому нужен свой подход.
Стратегические покупатели
Уже в вашей отрасли, хотят масштабироваться
Плюсы:
- Платят на 15-25% больше
- Быстро понимают бизнес
- Меньше вопросов при проверке
Где искать:
- Конкуренты в соседних районах
- Франшизные сети
- Отраслевые конференции
Инвесторы (новички)
Хотят купить готовый бизнес "под ключ"
Плюсы:
- Больше потенциальных покупателей
- Готовы платить за обучение
- Не конкуренты
Где искать:
- Avito, YouDo
- Биржи готового бизнеса
- Telegram-каналы о бизнесе
Площадки для размещения:
| Площадка | Аудитория | Стоимость | Эффективность |
|---|---|---|---|
| Avito Бизнес | Массовая (инвесторы) | От 3,000₽/мес | ★★★★☆ |
| Beboss.ru | Покупатели бизнеса | От 5,000₽/мес | ★★★★★ |
| Franshiza.ru | Франчайзи | От 10,000₽/мес | ★★★☆☆ |
| Бизнес-брокеры | Серьёзные покупатели | 5-10% от сделки | ★★★★★ |
| Telegram каналы | Предприниматели | От 5,000₽ | ★★★☆☆ |
Что писать в объявлении
УКАЖИТЕ: отрасль, район, выручку, прибыль, причину продажи
Пример: "Кофейня в БЦ класса А, ЦАО Москвы. Выручка 700k/мес, чистая прибыль 180k. Продажа в связи с переездом. Цена 6.5 млн."
Этап 5: Due Diligence — проверка покупателем
Когда покупатель найден и заинтересован, начинается Due Diligence — детальная проверка бизнеса. Это самый нервный этап, но если вы подготовились — пройдёте легко.
Что проверяет покупатель:
Финансы (3-5 дней):
- • Соответствие декларируемой прибыли реальности
- • Наличие скрытых долгов
- • Проверка выписок по счетам
- • Сверка с налоговой
Юридика (2-3 дня):
- • Подлинность документов
- • Права на активы (аренда, оборудование)
- • Отсутствие судебных споров
- • Корректность оформления договоров
Операционка (5-7 дней):
- • Реальная загрузка (проверяют лично)
- • Качество персонала
- • Состояние оборудования
- • Отношения с поставщиками
Репутация (3-5 дней):
- • Отзывы в интернете
- • Позиции в рейтингах
- • Опрос соседних бизнесов
- • Проверка социальных сетей
Типичные "красные флаги" для покупателя
🚩 Критичные (сделка срывается):
- • Скрытые долги (не раскрытые заранее)
- • Поддельные документы
- • Судебные споры по аренде/партнёрству
- • Выручка на 50%+ ниже заявленной
⚠️ Снижают цену (-10-30%):
- • Старое оборудование (требует замены)
- • Аренда заканчивается через 6-12 мес
- • Ключевые сотрудники хотят уволиться
- • Падение трафика последние 3 месяца
Как пройти DD без потерь
2. Организуйте доступ — дайте посмотреть бизнес в работе
3. Подготовьте ответы на неудобные вопросы заранее
4. Не обижайтесь на придирки — это нормальный процесс
5. Установите дедлайн — DD не должна длиться больше 2-3 недель
Этап 6: Структура сделки и условия оплаты
Есть несколько вариантов оформления продажи бизнеса. Выбор зависит от формы собственности (ИП/ООО) и предпочтений сторон.
Вариант 1: Продажа активов (Asset Deal)
Продаёте оборудование, товары, договоры — но не юрлицо
✓ Плюсы:
- Покупатель не берёт на себя скрытые риски
- Проще оформление (договор купли-продажи)
- Подходит для ИП
✗ Минусы:
- Нужно переоформлять договоры (аренда, поставщики)
- НДС 20% (если продавец на ОСНО)
Вариант 2: Продажа доли (Share Deal)
Продаёте долю в ООО (100% или часть)
✓ Плюсы:
- Все договоры остаются (аренда, лицензии)
- Быстрое оформление
- Нет НДС
✗ Минусы:
- Покупатель берёт на себя ВСЕ долги и обязательства
- Только для ООО (ИП нельзя)
- Сложная проверка (DD дольше)
Схемы оплаты:
| Схема | Как работает | Риск продавца |
|---|---|---|
| 100% предоплата | Покупатель платит всю сумму сразу | Минимальный |
| Аванс + остаток | 30-50% сразу, остаток после переоформления (7-14 дней) | Низкий |
| Рассрочка | Часть сразу, остаток частями (3-12 мес) | Средний |
| Earn-out | Часть цены зависит от будущих показателей | Высокий |
Самая безопасная схема
Покупатель кладёт деньги в банк, вы переоформляете бизнес, банк переводит деньги автоматически. Никто не обманет.
Этап 7: Юридическое оформление сделки
Правильное оформление документов — гарантия того, что через год покупатель не придёт с претензиями. Не экономьте на юристе!
Основные документы сделки
1. Договор купли-продажи (основной)
Обязательные пункты:
- • Предмет сделки (что продаём: активы или долю)
- • Цена и порядок оплаты (сроки, реквизиты)
- • Передаваемое имущество (опись с балансовой стоимостью)
- • Обязательства и долги (кто несёт, в каком объёме)
- • Гарантии продавца (отсутствие скрытых проблем)
- • Ответственность сторон (штрафы за нарушение)
- • Срок передачи бизнеса
2. Акт приёма-передачи
Подписывается в день передачи. Фиксирует факт передачи активов и доступов.
3. Дополнительные соглашения
- • Соглашение о неконкуренции (вы не откроете такой же бизнес рядом 1-3 года)
- • Договор консультационной поддержки (вы помогаете первые 1-3 месяца)
- • Переуступка договора аренды (согласие арендодателя)
Важные пункты, которые часто забывают
1. Заверения и гарантии продавца:
"Продавец гарантирует, что на дату сделки бизнес не имеет скрытых обязательств, судебных споров, претензий третьих лиц. В случае обнаружения скрытых долгов в течение 12 месяцев, продавец обязуется их погасить."
2. Условие о неконкуренции:
"Продавец обязуется не открывать аналогичный бизнес в радиусе 3 км от объекта в течение 24 месяцев."
3. Срок передачи доступов:
"В течение 3 рабочих дней продавец передаёт: ключи, пароли от соцсетей, доступы к CRM, контакты поставщиков."
Обязательно нотариус?
Для ИП (продажа активов): Нет, достаточно простого договора
Стоимость нотариуса: 0.5-1% от суммы сделки (минимум 20,000₽)
Этап 8: Передача бизнеса новому владельцу
Последний, но очень важный этап. Ваша задача — передать бизнес так, чтобы он продолжил работать и новый владелец не звонил вам каждый день.
Передайте материальные активы (1 день)
Подпишите акт приёма-передачи по описи:
- • Оборудование (сверьтесь с описью)
- • Товарные запасы (инвентаризация на дату сделки)
- • Ключи от помещения, сейфов, кассы
- • Печати, штампы (если есть)
- • Документы (оригиналы договоров, лицензии)
Передайте нематериальные активы (1-2 дня)
- • Доступы к соцсетям (Instagram, VK, Telegram)
- • Логины/пароли от CRM, онлайн-кассы, личного кабинета поставщиков
- • База клиентов (Excel или выгрузка из CRM)
- • Рецептуры, технологические карты (для общепита)
- • Контакты ключевых поставщиков, представителей
- • Регламенты, инструкции для персонала
Представьте нового владельца команде (1 день)
Организуйте встречу с персоналом:
- • Представьте покупателя как нового владельца
- • Объясните, что условия работы не меняются
- • Дайте контакты нового руководителя
- • Ответьте на вопросы сотрудников
⚠️ Уход ключевых сотрудников после продажи — частая проблема. Заранее договоритесь с новым владельцем о сохранении условий.
Проведите обучение (3-7 дней)
Покажите новому владельцу:
- • Как проходит обычный рабочий день
- • Как работают с поставщиками (заказы, приёмка)
- • Особенности работы оборудования
- • Как решаются типичные проблемы
- • Финансовый учёт (как вести, куда смотреть)
✓ Рекомендуем: пропишите в договоре консультационную поддержку 1-3 месяца (5-10 часов/месяц). Это снижает риски и повышает доверие.
Переоформите юридические документы (7-30 дней)
Что нужно переоформить:
Если продажа активов (ИП):
- • Договор аренды (новый арендатор)
- • Лицензии/разрешения (на нового ИП)
- • Трудовые договоры (увольнение + приём)
- • Онлайн-касса (перерегистрация)
Если продажа доли (ООО):
- • Изменения в ЕГРЮЛ (новый участник)
- • Смена директора (если нужно)
- • Банковские карточки (новые подписанты)
- • Всё остальное остаётся на ООО
Примеры продажи бизнеса по отраслям
Разберём реальные кейсы продажи бизнесов из разных отраслей — какие особенности, сколько времени, какие документы критичны.
Кейс 1: Кофейня "Точка" (Москва, ЦАО)
Параметры бизнеса:
- • Формат: Точка в БЦ, 15 м²
- • Выручка: 650,000₽/мес
- • Чистая прибыль: 140,000₽/мес
- • Персонал: 3 человека
Сделка:
- • Цена: 5,200,000₽
- • Срок продажи: 3.5 месяца
- • Тип: продажа активов (ИП)
- • Покупатель: инвестор (новичок)
Что помогло продать быстро:
- ✓ Долгосрочная аренда (5 лет, переуступка согласована заранее)
- ✓ Всё оборудование новое (не требует замены)
- ✓ Белая бухгалтерия (УСН 6%, всё в 1С)
- ✓ Работает без владельца (управляющая + 2 бариста)
Кейс 2: Салон красоты "Шарм" (СПб)
Параметры бизнеса:
- • Формат: Салон 120 м², 6 мастеров
- • Выручка: 1,350,000₽/мес
- • Чистая прибыль: 270,000₽/мес
- • Форма: ООО
Сделка:
- • Цена: 11,500,000₽
- • Срок продажи: 7 месяцев
- • Тип: продажа доли 100% (ООО)
- • Покупатель: сеть салонов
Сложности:
- ⚠️ Лизинг оборудования (1.8 млн остаток) — снизили цену на 400k
- ⚠️ 2 мастера ушли после продажи — клиентская база частично потеряна
- ⚠️ Долгая проверка из-за ООО (месяц DD)
Что помогло:
- ✓ База 2,500+ клиентов в CRM с историей визитов
- ✓ Сильный Instagram (12k подписчиков)
Кейс 3: Вендинговая сеть (Екатеринбург)
Параметры бизнеса:
- • 18 автоматов (кофе + снеки)
- • Выручка: 720,000₽/мес
- • Чистая прибыль: 280,000₽/мес
- • Форма: ИП
Сделка:
- • Цена: 7,800,000₽
- • Срок продажи: 2 месяца (!)
- • Тип: продажа активов
- • Покупатель: расширение сети
Почему продали так быстро:
- ✓ Пассивный бизнес — не требует присутствия владельца
- ✓ Долгосрочные договоры на размещение (3-5 лет)
- ✓ Автоматы новые (возраст до 2 лет)
- ✓ Детальная статистика по каждому автомату (выручка, популярные товары)
- ✓ Нет персонала (только сервисная компания на аутсорсе)
Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Ошибка 1: Завышенная цена
Проблема: Выставляют цену "с потолка" или по эмоциям ("я столько вложил!")
Последствия: Бизнес висит на продаже год+, цена падает, теряете мотивацию
✓ Решение: Оценка по рынку (EBITDA × мультипликатор), смотрите аналоги, консультация с брокером
Ошибка 2: Скрывают проблемы
Проблема: Не говорят про долги, проблемы с арендой, падение выручки
Последствия: Покупатель узнаёт при DD → требует скидку 30-50% или срывает сделку
✓ Решение: Честно раскрывайте ВСЁ сразу. Лучше продать дешевле, но быстро и без проблем
Ошибка 3: Не готовят документы
Проблема: "Потом соберу, когда покупатель появится"
Последствия: Покупатель ждёт неделями → теряет интерес → уходит
✓ Решение: Соберите ВСЕ документы ДО выставления на продажу. Создайте Data Room
Ошибка 4: Продают "на эмоциях"
Проблема: Срочная продажа из-за выгорания, конфликта с партнёром, долгов
Последствия: Покупатели чувствуют спешку → сбивают цену на 40-50%
✓ Решение: Даже если срочно — не показывайте этого. Наймите управляющего на 3-6 мес, подготовьтесь
Ошибка 5: Не помогают после продажи
Проблема: "Деньги получил, дальше не моя проблема"
Последствия: Бизнес разваливается → плохие отзывы → сложно продать следующий проект
✓ Решение: Поддержите первые 1-3 месяца (консультации, помощь с поставщиками). Это ваша репутация
Оцените свой бизнес перед продажей
Используйте наши калькуляторы, чтобы рассчитать EBITDA, чистую прибыль и точку безубыточности вашего бизнеса. Эти цифры — основа для определения справедливой цены продажи.
Финальный чек-лист: готовы ли вы продавать?
Пройдитесь по этому чек-листу. Если всё отмечено — вы готовы к продаже. Если нет — знаете, над чем работать.
Документы и юридика
Финансы
Операционка
Маркетинг и рост
Заключение: продажа — это не конец, а новое начало
Продажа бизнеса — это не поражение, а логичный этап жизни предпринимателя. Кто-то продаёт, чтобы масштабироваться в новой нише. Кто-то — чтобы выйти на пенсию. Кто-то — чтобы переехать в другой город.
Главное, что нужно запомнить
- Подготовка к продаже должна начаться за 6-12 месяцев
- Прозрачный бизнес с документами продаётся на 20-30% дороже "серого"
- Соберите все документы в Data Room ДО выставления на продажу
- Оценка по EBITDA × мультипликатор — самый честный способ
- Не скрывайте проблемы — они всё равно вскроются при DD
- Автоматизируйте бизнес — покупатель не хочет работать 24/7
- Юридическое оформление — не экономьте на юристе
- Поддержите нового владельца первые 1-3 месяца — это ваша репутация
От автора: Я помог продать более 50 малых бизнесов за последние 7 лет. Главный секрет успешной продажи — не цена и не реклама. Это подготовка. Те, кто готовился 6-12 месяцев, продавали за 3-6 месяцев по справедливой цене. Те, кто "на скорую руку" — мучились годами и теряли 40-50% стоимости. Выбор за вами.
Нужна помощь с закрытием бизнеса?
Мы оказываем профессиональные услуги по закрытию бизнеса: ликвидация ИП и ООО, банкротство, юридическое сопровождение и консультации. Опытные специалисты помогут закрыть бизнес быстро, правильно и без долгов.