История Андрея: как неправильная оценка стоила ему 2 миллиона рублей
Андрей владел успешной кофейней в центре Москвы. Когда к нему пришёл партнёр с предложением купить 50% бизнеса, они договорились о цене: 5 миллионов рублей. Андрей оценил свою кофейню в 10 млн, разделил пополам — вот и результат.
Через месяц после сделки выяснилось, что Андрей не учёл один важный момент: у бизнеса был кредит на оборудование в размере 4 миллионов рублей. Новый партнёр потребовал пересчёта: "Я купил долю в бизнесе, а не в долгах!"
Что думал Андрей
Стоимость кофейни = 10 млн₽
50% доли = 5 млн₽
❌ Не учёл кредит 4 млн₽!
Как было на самом деле
Стоимость бизнеса = 10 млн₽
Минус долги = -4 млн₽
Стоимость доли = 6 млн₽
50% доли = 3 млн₽
✓ Правильная оценка
Разница — 2 миллиона рублей!
Эта статья объяснит простым языком, чем отличаются стоимость бизнеса и стоимость доли, почему это критически важно при продаже, покупке или привлечении партнёров, и как правильно оценивать свой бизнес.
Что такое стоимость бизнеса (Enterprise Value)
Стоимость бизнеса (Enterprise Value, EV) — это полная рыночная стоимость вашего предприятия как действующей операционной машины. Представьте, что вы продаёте кофейню целиком: оборудование, бренд, клиентскую базу, договоры, локацию — всё, что генерирует прибыль.
Enterprise Value — это ответ на вопрос:
"Сколько стоит весь бизнес как работающее предприятие, независимо от того, кто и как его финансировал?"
Что включается в стоимость бизнеса:
Материальные активы
Оборудование, мебель, запасы, помещение (если в собственности)
Нематериальные активы
Бренд, клиентская база, репутация, договоры, локация
Денежные потоки
EBITDA, чистая прибыль, потенциал роста
Операционная модель
Бизнес-процессы, команда, know-how
Пример: Оценка стоимости кофейни
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
Рыночная оценка кофейни с выручкой 8 млн₽/год
Как оценивают стоимость бизнеса
EV = EBITDA × Мультипликатор (для кофеен 3-4x, для IT 8-12x)
Метод 2: Дисконтированные денежные потоки (DCF)
Прогноз прибыли на 5-10 лет, приведённый к текущей стоимости
Метод 3: Сравнительный анализ
Цены продажи аналогичных бизнесов на рынке
Что такое стоимость доли (Equity Value)
Стоимость доли (Equity Value) — это та сумма, которая реально достанется собственникам после продажи бизнеса и погашения всех долгов. Это "чистая" стоимость для владельцев бизнеса.
Equity Value — это ответ на вопрос:
"Сколько денег получат владельцы, если продадут бизнес прямо сейчас и закроют все долги?"
Золотая формула связи EV и Equity
Equity Value = Enterprise Value - Долги + Денежные средстваИз стоимости бизнеса вычитаем все обязательства (кредиты, займы) и прибавляем кэш на счетах.
- Стоимость бизнеса (EV) = 10,000,000₽
- Кредиты и займы = -4,000,000₽
- Деньги на счетах = +500,000₽
- Equity Value = 10,000,000 - 4,000,000 + 500,000
- Equity Value = 6,500,000₽
- ➜ Именно 6.5 млн получат владельцы при продаже!
Что входит в расчёт Equity Value:
Корректировки при переходе от EV к Equity
| Статья | Действие | Пример |
|---|---|---|
| Стоимость бизнеса (EV) | = База | 10,000,000₽ |
| Долгосрочные кредиты | − Вычитаем | -3,000,000₽ |
| Краткосрочные займы | − Вычитаем | -1,000,000₽ |
| Кредиторская задолженность | − Вычитаем | -200,000₽ |
| Денежные средства в кассе/банке | + Прибавляем | +500,000₽ |
| Ликвидные инвестиции | + Прибавляем | +200,000₽ |
Пример: Продажа салона красоты
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
При продаже салона владелец получит 11.5 млн, а не 15 млн
В чём ключевая разница и почему это важно
Многие предприниматели путают эти понятия, что приводит к ошибкам в переговорах, невыгодным сделкам и конфликтам с партнёрами. Давайте разберём на конкретных ситуациях.
Сравнение EV и Equity для разных бизнесов
Как долги влияют на реальную стоимость доли собственников
Когда разница критична:
Ситуация 1: Продажа доли партнёру
Проблема: Партнёр хочет купить 30% вашей кофейни.
❌ Неправильно: EV = 10 млн → 30% = 3 млн
✓ Правильно: Equity = 6.5 млн (после долгов) → 30% = 1.95 млн
Разница: 1.05 млн переплаты!
Ситуация 2: Привлечение инвестора
Проблема: Инвестор даёт 5 млн за 25% ресторана.
Post-money Equity = 5 млн / 0.25 = 20 млн
Но если у вас долг 12 млн, то EV = 20 + 12 = 32 млн
Инвестор оценил бизнес в 32 млн, а не в 20 млн!
Ситуация 3: Покупка существующего бизнеса
Проблема: Покупаете вендинговый бизнес за 8 млн.
EV = 8 млн (договорились)
Но у бизнеса долг 3 млн и 1 млн на счетах
✓ Реально заплатите: 8 - 1 = 7 млн (кэш остаётся вам)
✓ Долг: возьмёте на себя 3 млн обязательств
Общие инвестиции: 7 + 3 = 10 млн из кармана!
Ловушка для продавцов
Ловушка для покупателей
Примеры расчёта из разных отраслей
Давайте разберём реальные кейсы оценки бизнесов из тех отраслей, для которых есть калькуляторы на нашем сайте.
Кейс 1: Кофейня в центре города
Финансовые показатели:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Годовая выручка | 8,400,000₽ |
| EBITDA | 2,520,000₽ |
| Маржа EBITDA | 30% |
| Чистая прибыль | 1,680,000₽ |
Баланс:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Оборудование | 1,800,000₽ |
| Запасы | 200,000₽ |
| Кредит (остаток) | -3,200,000₽ |
| Денежные средства | +600,000₽ |
Расчёт стоимости:
1. Стоимость бизнеса (EV):
EBITDA × 4 (мультипликатор для кофеен) = 2,520,000 × 4 = 10,080,000₽
2. Стоимость доли (Equity):
EV - Долги + Кэш = 10,080,000 - 3,200,000 + 600,000 = 7,480,000₽
➜ Если продаёте 50%, цена = 3,740,000₽ (а не 5,040,000₽!)
Кейс 2: Салон красоты (премиум-сегмент)
Финансовые показатели:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Годовая выручка | 18,000,000₽ |
| EBITDA | 5,400,000₽ |
| Маржа EBITDA | 30% |
| LTV клиента | 125,000₽ |
Баланс:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Лизинг оборудования | -1,800,000₽ |
| Займ от учредителя | -2,000,000₽ |
| Денежные средства | +900,000₽ |
| Депозиты клиентов | -300,000₽ |
Расчёт стоимости:
1. Стоимость бизнеса (EV):
EBITDA × 3.5 = 5,400,000 × 3.5 = 18,900,000₽
2. Стоимость доли (Equity):
EV - Все долги + Кэш = 18,900,000 - 4,100,000 + 900,000 = 15,700,000₽
➜ Разница 3.2 млн! Это цена одной новой машины премиум-класса.
Кейс 3: Вендинговая сеть (15 автоматов)
Финансовые показатели:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Годовая выручка | 5,400,000₽ |
| EBITDA | 1,620,000₽ |
| Маржа EBITDA | 30% |
| Средний ROI | 45% |
Баланс:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Автоматы (15 шт) | +3,750,000₽ |
| Товарный запас | +200,000₽ |
| Долгов нет | 0₽ |
| Денежные средства | +350,000₽ |
Расчёт стоимости:
1. Стоимость бизнеса (EV):
EBITDA × 3 (вендинг) = 1,620,000 × 3 = 4,860,000₽
2. Стоимость доли (Equity):
EV - 0 (нет долгов) + 350,000 = 5,210,000₽
➜ Equity выше EV на 350k благодаря кэшу! Редкая ситуация.
Структура Enterprise Value по отраслям
Как распределяются компоненты стоимости бизнеса
Типичные ошибки при оценке бизнеса
Даже опытные предприниматели допускают критические ошибки при оценке своего бизнеса или доли партнёра. Вот самые частые из них.
Ошибка 1: Путаем EV и Equity при продаже доли
Что делают: "Мой бизнес стоит 10 млн, продаю 30% за 3 млн"
Что забывают: У бизнеса кредит 4 млн
✗ Результат: Переоценка доли на 1.2 млн, конфликт с партнёром
Ошибка 2: Забывают про денежные средства
Что делают: Продают бизнес за 5 млн (EV)
Что забывают: На счетах лежит 800k, которые должны остаться продавцу
✗ Результат: Потеря 800,000₽
Ошибка 3: Не учитывают скрытые обязательства
Что делают: Считают только банковские кредиты
Что забывают: Займы от учредителей, лизинг, депозиты клиентов, отложенные налоги
✗ Результат: Покупатель требует снижения цены на 20-30%
Ошибка 4: Оценка по активам вместо доходов
Что делают: "Оборудование стоило 5 млн, значит бизнес стоит 5 млн"
Правильно: Бизнес стоит столько, сколько он зарабатывает (EBITDA × мультипликатор)
✗ Результат: Завышение/занижение стоимости в 2-3 раза
Золотое правило оценки
Как правильно оценить свой бизнес: пошаговая инструкция
Независимо от того, продаёте ли вы бизнес, привлекаете партнёра или инвестора — следуйте этому алгоритму для корректной оценки.
Рассчитайте стоимость бизнеса (Enterprise Value)
Вариант А: Метод мультипликатора EBITDA
- Посчитайте годовую EBITDA (прибыль до налогов, %, амортизации)
- Выберите мультипликатор для вашей отрасли:
- Кофейни, салоны: 3-4x
- Рестораны, автомойки: 2.5-3.5x
- Вендинг: 2.5-3x
- IT, онлайн: 6-12x
- EV = EBITDA × Мультипликатор
Вариант Б: Сравнительный анализ
- Найдите цены продажи похожих бизнесов
- Скорректируйте на отличия (локация, размер, репутация)
Составьте полный список долгов и обязательств
Включите ВСЁ:
- Банковские кредиты (остаток основного долга)
- Лизинговые платежи (оставшаяся сумма)
- Займы от учредителей/партнёров
- Займы от третьих лиц
- Отложенные налоговые обязательства
- Депозиты клиентов (предоплаты)
- Кредиторская задолженность поставщикам
⚠ Не включайте текущие расходы (зарплаты, аренда) — только долгосрочные обязательства!
Посчитайте денежные средства и эквиваленты
Включите:
- Деньги на расчётных счетах
- Наличность в кассе
- Краткосрочные депозиты (до 1 года)
- Ликвидные ценные бумаги (акции, облигации)
Не включайте товарные запасы и дебиторку — это операционные активы, уже учтённые в EBITDA
Рассчитайте стоимость доли (Equity Value)
Применяем формулу:
Equity = Enterprise Value - Долги + Денежные средства
Это и есть реальная стоимость для собственников
Зафиксируйте условия в договоре
Обязательно пропишите:
- Какая стоимость является базой: EV или Equity
- Список долгов, которые переходят к покупателю (или остаются)
- Состояние денежных средств на дату сделки
- Кто несёт обязательства по кредитам после сделки
- Формула корректировки цены (если баланс изменится до закрытия)
Практический пример: продажа 40% ресторана инвестору
Разберём пошагово реальную ситуацию: владелец ресторана привлекает инвестора, который готов дать 8 млн за 40% бизнеса.
Исходные данные:
Операционные показатели:
- • Годовая выручка: 36 млн₽
- • EBITDA: 7.2 млн₽ (20%)
- • Чистая прибыль: 4.5 млн₽
Баланс:
- • Кредит на ремонт: 6 млн₽
- • Лизинг кухни: 2.5 млн₽
- • Деньги на счетах: 1.2 млн₽
Шаг 1: Определяем Enterprise Value
Инвестор даёт 8 млн за 40%
Post-money Equity = 8 млн / 0.4 = 20 млн₽
(это стоимость 100% доли после инвестиций)
Шаг 2: Пересчитываем в Enterprise Value
Equity Value = 20 млн₽
Долги = 6 + 2.5 = 8.5 млн₽
Денежные средства = 1.2 млн₽
EV = Equity + Долги - Кэш
EV = 20 + 8.5 - 1.2 = 27.3 млн₽
Шаг 3: Проверяем адекватность оценки
EV / EBITDA = 27.3 / 7.2 = 3.8x
✓ Для ресторанов норма 3-4x — оценка справедливая
Итог сделки:
• Инвестор вкладывает: 8 млн₽
• Получает долю: 40%
• Оценка бизнеса (EV): 27.3 млн₽
• Долги остаются на ресторане: 8.5 млн₽
• Pre-money Equity владельца: 12 млн₽ (60% после сделки)
Вывод из примера
Используйте калькуляторы для оценки вашего бизнеса
Наши калькуляторы помогут вам рассчитать EBITDA, денежные потоки и рентабельность для вашего бизнеса. Эти данные — основа для определения Enterprise Value и Equity Value.
Заключение: знание = деньги
История Андрея из начала статьи — не редкость. Более 60% сделок с малым бизнесом содержат ошибки в оценке из-за непонимания разницы между Enterprise Value и Equity Value. Результат — конфликты, судебные иски, потерянные миллионы.
Главное, что нужно запомнить
- Enterprise Value (EV) — стоимость всего бизнеса, независимо от долгов
- Equity Value — стоимость доли владельцев после вычета всех обязательств
- Формула связи: Equity = EV - Долги + Денежные средства
- При продаже доли ВСЕГДА договаривайтесь о Equity Value, а не EV
- Не забывайте про скрытые обязательства: лизинг, займы учредителей, депозиты клиентов
- Денежные средства на счетах увеличивают Equity (остаются продавцу)
- Фиксируйте ВСЕ условия в договоре: какая стоимость, кто берёт долги, как учитывается кэш
Правило профессионала: Перед любой сделкой (продажа, покупка, партнёрство, инвестиции) потратьте 2-3 часа на расчёт EV и Equity по всем правилам. Эти часы окупятся сотнями тысяч, а иногда и миллионами рублей сэкономленных денег и нервов.